Как продать дорогой товар? 7 простых способов

Перед производителями, магазинами и маркетологами остро стоит вопрос: как продавать дорогие товары эффективно и много? Если с продукцией, отпускаемой по конкурентно низкой цене все понятно (в этом случае стоимость и есть мотиватор для аудитории), то с вещами сегмента В2С дело обстоит труднее. Речь идет об автомобилях, ювелирных изделиях, элитной мебели, брендовой одежде. То есть о тех товарах, приобретение которых ощутимо сказывается на кошельке покупателя.

Ассортимент сферы В2В также является серьезным вложением, однако это другое направление продаж с отличающимся механизмом принятия решения. Рассмотрим эффективные способы реализации дорогостоящих предметов торговли частному лицу. Условно выделим 7 простых советов, работающих в подавляющем числе случаев.

1. Разбейте сумму на платежи

Клиент легче решится на покупку при наличии рассрочки. В этом плане привлекают внимание бытовые аналогии. Например, «один платеж = 10 чашек кофе». Главное выбрать удачный пример, который максимально близок целевой аудитории и заинтересует ее.

2. Используйте эмоциональные приемы

Социальные и маркетинговые исследования свидетельствуют о том, что большинство респондентов откликаются на одни и те же триггеры. На их основе построены методы работы с целевыми аудиториями, которые сегодня активно используются в рекламной сфере. Для повышения спроса делается акцент на следующих факторах:

• Дефицит/ограничение по времени. Например, потребителю сообщается, что выгодное предложение действует до конкретного числа, товар продается лимитированной серией, через какое-то время цена вырастет вдвое, осталось минимальное количество свободных мест.
• Хорошая перспектива. Приобретение обещает очевидные выгоды (для примера, экономию финансов/времени/сил).
• Чужой положительный опыт и позитивные отзывы. Используются экспертные мнения, рекомендации довольных клиентов и партнеров.

3. Мотивируйте потребителя конкретикой

Отсутствие роста продаж даже при хорошей рекламной кампании часто объясняется тем, что люди просто не понимают, зачем им покупать конкретный товар. Поэтому обоснуйте для целевой аудитории необходимость приобретения, воздействовав на ее «чувствительные точки». Значительный процент потребителей принимает положительное решение, если видит наглядное применение продукции и очевидную выгоду. Также хорошо действует предложение «товар + подарок». При чем презент может быть преподнесен разными способами, например, в виде скидки на вспомогательную продукцию. Это также пример того, как правильно продавать дополнительный товар.

Обыграть рекламный ход по продаже автомобиля можно следующим образом: «Вы покупаете машину и получается допоборудование в виде признательности от нашей компании». Другой подход – подробная презентация: «Автомобиль бизнес-класса – показатель респектабельности и солидности владельца. Это надежный вариант транспорта, который не подведет в дороге, будет формировать личный имидж и обеспечит комфорт в каждой поездке». Второй вариант выглядит объемно, но демонстрирует потребителю конкретные преимущества покупки. Поэтому вероятность того, что он решится на покупку, увеличивается.

4. Сравните цену и ценность предложения

Стоимость товара – точная рыночная величина, а ценность колеблется и формируется на эмоциональном уровне. Если повысить ее в глазах целевой аудитории, то высокая цена предложения станет беспокоить потребителей намного меньше. Для успешности приема не делайте прямое сравнение продукции с конкурентными аналогами и не применяйте оценочные степени.

5. Не забывайте о «магии» цифр

Сегодня никого не удивляет маркетинговый прием с отсутствием нулей в цене товара. Потребители понимают, что «4998 рублей» – это уловка, однако она продолжает действовать на подсознательном уровне. Лучше воздержаться от округлений, ведь «ровные» суммы вызывают у покупателей больше вопросов, чем интереса.

Еще один простой способ продать дорогой товар – указывать акционные и скидочные предложения в денежном, а не процентном эквиваленте. Экономия в «7600 рублей» выглядит намного привлекательнее, чем «9%».

6. Приводите аргументы при реализации продукции для нескольких лиц

Речь идет о таких покупках, как семейный автомобиль, жилые апартаменты. В этом случае используйте способы убеждения, которые действуют не на одного человека, а на группу людей. Рекламный посыл должен описывать объект со всех сторон. Например, выбирая машину, мужчины в первую очередь обратят внимание на технические характеристики, проходимость по сложным дорогам, скорость и динамику. Женщин скорее убедит достойный уровень безопасности, комфортность салона и объем свободного пространства, если покупка авто планируется для поездок с детьми.

7. Не прибегайте к агрессивному маркетингу

У клиента не должно возникать ощущения, что ему хотят продавать дорого, только потому что у него есть деньги. Культура вежливой рекламы избегает крайностей во всех проявлениях. Это касается как умоляющих просьб, так и откровенного «впаривания». Основная тактика продаж – это деликатность, неподдельное внимание к потребностям клиента и уважение к его личным границам.